Du commerce en ligne à la production, HP Concept trace sa route à Bry-sur-Marne

Les parties de cache-cache avec sa sœur dans les couloirs de l’usine où travaillait son grand-père, Lucile Marty s’en souvient encore, tout comme cette odeur industrielle caractéristique. C’est sa petite madeleine de Proust à elle. Des souvenirs suffisamment forts pour lui donner envie de travailler dans ce milieu. Adolescente, Lucile Marty voulait devenir ingénieur en mécanique. «Mais j’étais une fille, et à l’école, on ne m’a pas tellement encouragée en ce sens. Finalement, j’ai fait un bac ES (Economie) et commencé des études de droit mais je n’aimais pas du tout cela», se confie-t-elle. Au bout de deux ans, elle change de cap, entame un BTS immobilier en alternance, à l’occasion duquel elle découvre le travail dans une petite entreprise, puis rejoint l’ISTEC, une école de commerce. «C’est à cette époque que j’ai su que ce que je voulais, c’était créer ma boite», se souvient la cheffe d’entreprise. Diplômée, elle entre chez un grand constructeur automobile mais se languit de ne pas être suffisamment en contact avec l’opérationnel. C’est en intégrant une société de référencement industriel sur Internet que lui vient son idée.

Juste un ordi pour démarrer

«Je me suis rendue compte que l’industrie était très en retard sur Internet et qu’il y avait des créneaux à explorer», témoigne-t-elle. Alors que son père travaille avec des sociétés qui installent les stations de lavage, elle contacte leurs fournisseurs sur un salon pour négocier des tarifs intéressant à la revente, et en 2005, elle lance son site Internet de vente d’accessoires pour les Karcher (lances, tuyaux, pompes, savon…) en direction des particuliers et des artisans. Son nom : Haute pression Concept (HP Concept). «J’ai démarré seule avec un ordinateur et une place de bureau dans un centre d’affaires.» Pour vendre ses produits, pas d’équipe commerciale mais du référencement sur Google. «Dès la première semaine, j’étais la première sur Google concernant les accessoires de lavage haute-pression ! Place que je n’ai pas quitté.»

Diversification

Cette visibilité lui permet de développer une nouvelle clientèle, professionnelle. «J’ai été sollicitée pour aménager les aires de lavage des camions de la Brink’s. J’ai répondu, géré la partie commerciale et sous-traité la réalisation». Un nouveau métier pour la jeune pousse, qui passe ainsi rapidement de la vente d’un produit à une solution complète. Progressivement, les gammes s’étoffent et la clientèle se segmente entre distributeurs, utilisateurs finaux, grands comptes comme Aéroports de Paris, Lafarge, le parc Astérix, le ministère de La Défense, les compagnies de bus…

Station de lavage d’un char Leclerc

Du négoce à la production

En 2011, son sous-traitant, basé près d’Angoulême, se retrouve en difficulté pour gérer sa croissance et doit s’arrêter. La dirigeante décide alors de reprendre les salariés et le fonds de commerce, et fait rentrer son père dans le capital pour s’en donner les moyens. «Je suis passée de moi toute seule à 12 salariés, un sacré changement !» D’abord basée à Paris, puis à Champigny-sur-Marne, l’entreprise installe son siège dans la zone d’activité de Bry-sur-Marne, rue du clos Sainte-Catherine, et répartit son activité entre le siège à Bry, qui gère l’administration, le commercial et les études techniques, et l’unité charentaise de fabrication des stations.

Le défi de la croissance

Les principales difficultés traversées ? «La gestion de la croissance», répond sans hésiter Lucile Marty, alors que l’entreprise est passée de 1 million à 1,5 million d’euros de recettes en deux ans. «De l’extérieur, cela parait formidable. Un chiffre d’affaires qui progresse veut dire que tout va bien. Mais cela n’est pas si simple, car il y a aussi plus de charges, de stock à gérer…, et cela se fait sentir sur les besoins en fonds de roulement (BFR).» Première lauréate croissance du réseau Entreprendre en Val-de-Marne cette année, la dirigeante compte justement sur ce coup de pouce pour anticiper sa croissance future. «Il n’y a pas de problème de business sur ce secteur. La gestion de nos clients existants et des nouveaux qui arrivent via notre site Internet suffisent à nous faire progresser, mais nous devons nous préparer avant d’accélérer», motive Lucile Marty.