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Comment la fratrie Lopes a gagné des marchés du Grand Paris Express

Comment la fratrie Lopes a gagné des marchés du Grand Paris Express
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Arrivé du Portugal à 17 ans à la gare d’Austerlitz, fin 1961, Armand Lopes a d’abord bossé sur le chantier du périph. Un demi-siècle plus tard, c’est à la tête de son entreprise qu’il a négocié une partie du colossal chantier du Grand Paris Express, grâce à un jeu d’équipe soudée entre entrepreneurs du Val-de-Marne. 

A la tête de ses entreprises familiales depuis 1971, qu’il gère désormais avec son frère, sa soeur et les enfants, Armand Lopes fournit du béton depuis la matière première qu’il puise dans ses propres carrières jusqu’à l’acheminement mené à 80% par voie fluviale. « Depuis 15-20 ans, nous avons compris qu’il fallait éviter les nuisances sur voie publique en privilégiant la voie d’eau. Une grande péniche équivaut environ à 70 semi-remorques », défend le dirigeant. Au total, 16 entreprises ont été développées pour couvrir toutes les étapes. Le patron portugais est aussi président du Lusitanos, le club de foot de Créteil, et de la radio Alfa, la voix des lusophones.

Avec quelque 200 collaborateurs, le groupe SNB (Société nouvelle de Ballastières) et ses filiales restent toutefois à l’échelle d’une PME. Et prendre sa part des très gros chantiers n’a rien d’évident même si les entreprises de la famille Lopes alignent comme références, non seulement des défis locaux comme l’aménagement du lac de Créteil et sa butte, et le parc de la plage bleue, mais aussi l’opéra Bastille, les pistes d’accès à Eurodisney, un tronçon de TGV…

Se fédérer pour défendre la cause des PME

Quand le métro Grand paris express, dont chaque tranche donne lieu à des marchés de près d’un milliard d’euros, s’est annoncé, il a semblé évident que l’entreprise, basée à cheval entre Créteil et Valenton, devait prendre sa part des millions de m3 de béton nécessaires à sa réalisation. D’autant que les premiers coups de pioche commençaient dans le Val-de-Marne. Mais face aux géants du BTP, interlocuteurs naturels pour des projets de cette ampleur, trouver sa place n’avait rien d’évident. C’est là que jouer en équipe a fait la différence.

Dans le département, où le métro périphérique doit donner générer à terme 7 milliards d’euros de travaux, des PME et TPE se sont regroupées sous forme associative, créant le Quinze du Val-de-Marne, en référence aux équipes de rugby. L’enjeu: rendre visible les entreprises pour porter leur voix auprès des élus locaux, parties prenantes dans la gouvernance de la Société du Grand Paris (SGP), l’établissement public maître d’ouvrage du métro, et constituer un interlocuteur pour les grandes entreprises appelées à répondre aux appels d’offre.

Lire :
Grand Paris Express: des PME du 94 s’associent avec Eiffage et Razel-Bec pour gagner des marchés
Eiffage, Razel Bec… et le XV du Val-de-Marne gagnent un lot de génie civil à 800 millions € sur la ligne 15 Sud

« Nous avons été voir tous les élus, ainsi que Christian Garcia (à l’époque responsable pour la SGP des relations avec les territoires), se souvient Bernard Benoist (Union des compagnons paveurs), président du Quinze du Val-de-Marne et aussi de l’association Face 94 (club d’entreprises qui s’engagent pour l’insertion des personnes éloignées de l’emploi). Alors que la SGP a imposé qu’au moins 20% des travaux soient effectués par des PME, nous avons notamment réussi à faire distinguer le comptage des TPE-PME et celui des ETI (entreprises de taille intermédiaire de 250 à 5000 salariés). » Un détail important qui a permis d’obliger les groupements qui répondaient aux appels d’offre à faire une réelle place aux PME. « Aujourd’hui, environ 15% du montant des marchés ont ainsi été attribués à des TPE-PME et 10-10% à des ETI », précise Bernard Benoist. Un observatoire mis en place par la CCI Paris Ile-de-France veille sur l’évolution de ces ratios. (Voir la plate-forme CCI Business dédiée aux marchés du Grand Paris Express).

Travailler en groupement d’entreprises pour répondre aux volumes

Pour être crédible alors que les demandes en béton des chantiers du Grand Paris dépassent la capacité de production du groupe SNB, les besoins allant jusqu’à 500 m3/heure, les frères Lopes décident de s’associer avec d’autres partenaires plus gros, Eqiom et Lafarge, qu’ils convainquent de se positionner sur les tronçons T2A (Villejuif Louis-Aragon à Créteil l’Echat) et T2B (Créteil l’Échat à Bry-Villiers-Champigny) de la ligne 15 sud, en constituant un GME (groupement momentané d’entreprises). Pour le lot T2B, un accord a été passé avec le 15 du Val-de-Marne pour jouer groupé avec Razel Bec et Eiffage (voir plus haut), qui remporte l’appel d’offre. Pour le T2A, le groupement mise sur Bouygues. « Nous avions senti qu’ils étaient déterminés pour gagner ce marché », se souvient José Lopes. Les discussions avec Bouygues sont âpres, comme tout négociation. « Nous avons fait des propositions mais à un moment nous ne pouvions pas aller plus loin », raconte encore le frère d’Armand Lopes. Nous sommes à l’automne 2016. Les discussions s’arrêtent momentanément, mais un mois plus tard, le groupement apprend que Bouygues a remporté l’appel d’offre, et qu’ils sont de la partie.

« Notre proximité et capacité de production a sans doute rassuré, avec nos trois centrales à proximité, la force de frappe de Lafarge à Bercy, d’Eqiom à Alfortville, et les centrales mobiles que nous avons développé les premiers, depuis 25 ans. Le fait de travailler avec des PME locales a aussi donné des arguments à Bouygues pour remporter l’appel d’offre. Les chartes signées, avec l’appui des départements et des territoires, ont contribué à mettre la pression pour respecter les engagements pris », estiment les frères Lopes.

Anticiper la montée en puissance de l’activité

Restait désormais à assurer la montée en puissance de la production, sans laisser tomber les clients habituels. « Il était très important pour nous que ce nouveau chantier ne se fasse pas au détriment de ceux qui nous font confiance et nous font travailler toute l’année », insiste Armand Lopes. Pour la PME, qui produit environ 1 million de tonnes de granulat par an (pour référence : 1 m3 de béton équivaut à 2 tonnes de granulat), ce marché a représenté environ 200 000 tonnes de plus par an (600 000 à l’échelle du groupement).

« Le Grand Paris Express est un chantier mondial, c’est l’équivalent du plan Marshall en termes d’emploi en Ile-de-France, analyse Bernard Benoist. Sans compter les milliers de logements à venir autour des gares. Globalement, le GPE a généré 15% d’activité en plus sur la région. »

« La difficulté du Grand Paris Express, c’est que sur chaque tronçon, ce n’est pas un chantier mais dix. Et pour des opérations comme les pose des parois moulées, cela demande une organisation spécifique d’une complexité extrême », confie José Lopes.

Pour faire face, l’entreprise s’est préparée à absorber cette croissance, en termes de trésorerie d’abord, mais aussi de ressources humaines. « Nous nous étions préparés à l’avance. Nous avons embauché, fait venir des jeunes, via la famille notamment. Il y a des gens qui partent à la retraite mais des enfants qui arrivent. Nous nous sommes aussi appuyés sur les PME extérieures, essentiellement locales. C’est un vrai mécano! », raconte José Lopes. « Il faut aussi savoir motiver le personnel : leur expliquer le contexte, proposer des primes particulières, adaptées à la situation et aux objectifs », ajoute Armand Lopes.

En termes d’infrastructure, le groupe a anticipé en développant de nouvelles centrales mobiles et en achetant une cinquième carrière près de Chartres, qui permet non seulement de récupérer de la matière première mais a aussi l’autorisation d’accueillir les terres sulfatées excavées en milliers de tonnes sur ce chantier.

« Globalement, le Grand Paris Express nous a permis d’augmenter notre chiffre d’affaires d’un peu plus de 10%, et nous sommes encore en capacité d’absorber la même croissance », estime Armand Lopes qui a déjà répondu aux appels d’offre de la ligne 16 et prévu de répondre présent sur la ligne 18 qui partira du Val-de-Marne pour rejoindre le plateau de Saclay.

Déjà 40 millions d’euros du Grand Paris Express pour les entreprises du Quinze

« Au total, les entreprises réunies dans le Quinze du Val-de-Marne ont bénéficié de 40 millions d’euros de marchés du Grand Paris Express, dont 70% ont déjà été réalisés. En dehors du groupe des frères Lopes, qui a réalisé environ 11 millions d’euros, un autre groupement issu du Quinze du Val-de-Marne, composé de Briand Menuiserie Maisonneuve Peinture à Villers-sur-Marne, a obtenu un marché de 13,5 millions d’euros pour le SMR de Champigny-sur-Marne », chiffre Bernard Benoist qui s’inquiète en revanche de la poursuite de cette dynamique. « Les nouveaux interlocuteurs que nous avons à la SGP sont moins sensibles à la question des entreprises et de l’emploi local. »

Lire aussi (article de fin 2018) : Une centaine d’entreprises du Val-de-Marne bossent pour le Grand Paris Express

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